Efektivno pregovaranje sa kupcima

Brojne prodajne aktivnosti na poslovnom tržištu između prodavaca i kupaca obuhvataju sposobnost pregovaranja. Mada je cena najčešći predmet pregovaranja, značajni su i sledeći elementi: vreme ispunjenja ugovora, kvalitet proizvoda i usluga, obim kupovine, odgovornost za finansiranje, preuzimanje rizika, promocija i vlasništvo, bezbednost proizvoda.

Najvažnije veštine koje morate posedovati za efektivno pregovaranje jesu:

• priprema i planiranje,
• poznavanje predmeta pregovaranja,
• jasno razmišljanje u uslovima pritisaka i nesigurnosti,
• verbalno izražavanje mišljenja,
• slušanje,
• procena,
• inteligencija,
• integritet,
• ubeđivanje,
• strpljenje.

Pregovaranje obuhvata:

• pripremu strategijskog plana pre početka pregovaranja sa drugom stranom,
• donošenje dobrih taktičkih odluka za vreme pregovaranja.

Osnovne strategije pregovaranja

1. Razdvajanje ljudi od problema – Morate da shvatite gledište vašeg sagovornika i njegov nivo emocija kojim to gledište podržava. Fokus treba da bude pre na interesima druge strane nego na vašim ličnim razlikama. Aktivno slušanje suprotnih argumenata povećava šanse da dostignete zadovoljavajuće rešenje.
2. Fokus na interese, a ne na stavove – Ova strategija vam omogućava pronalaženje međusobno prihvatljivih sredstava postizanja zajedničkih interesa.
3. Insistiranje na objektivnim kriterijumima – Polazite od objektivnih kriterijuma, nezavisno od stavova druge strane. Ovaj pristup će vam omogućiti da izbegnete situaciju u kojoj morate da popustite pred argumentima vaših sagovornika. Umesto toga, i vi i kupac popuštate pred pravednim rešenjem zasnovanim na kriterijumima koje su obe strane prihvatile.

Vi, kao pregovarač, treba da ocenite taktiku, jasno postavite određeni problem i ispitate ispravnost i poželjnost određene taktike – drugim rečima, treba da pregovarate. Ako pregovori krenu u neželjenom pravcu, treba da primenite najbolju alternativu za pregovarački sporazum i završite pregovaranje. Kao dobar prodavac, morate znati da postavljate prava pitanja, slušate i učite.

Postoje četiri vrste pitanja u vezi sa potencijalnim kupcima:

1. Situaciona pitanja – odnose se na činjenice ili istražuju aktuelnu situaciju kupca,
2. Problemska pitanja – odnose se na probleme, teškoće i razloge nezadovoljstva kupca,
3. Implikacijska pitanja – odnose se na posledice ili efekte problema, teškoća ili nezadovoljstva kupca,
4. Pitanja u pogledu isplativosti – odnose se na vrednost ili korist predloženog rešenja.